کوچ فروش چیست و چطور یک کوچینگ فروش موفق شویم؟

گاهی در هر کسب و کاری با این مسئله مواجه می شوید که تیم فروش شما بازدهی خوبی ندارد و بر این باور هستید که کارشناسان فروش فرآیند فروش را دقیق و کامل انجام می دهند؛پس مشکل کار کجاست که فروش من نسبت به سایر رقبا افزایش ندارد؟! برای پاسخ به این سوال و برای افزایش فروش در کسب و کار شما نیاز به کوچ فروش دارید.

کوچ فروش یکی از زیرمجموعه های بیزینس کوچ است که مدیران فروش سازمان با سرمایه گذاری روی آن بر بهبود عملکرد بازاریابی و افزایش فروش خود برنامه ریزی می کنند. در واقع کوچ فروش با به کار بستن تکنیک هایی فروش سازمان را افزایش می دهند. کوچ فروش با بررسی علت کاهش فروش و آموزش و هدایت تیم فروش موجب موفقیت و ارتقا سازمان در بازاریابی و فروش می شود.

در این مقاله قصد داریم به این سوالات پاسخ دهیم که کوچ فروش چیست؟ مزایای آن چیست و چطور می توان یک کوچ فروش موفق شد؟

کوچ فروش چیست؟

هر سازمانی در برهه ی زمانی خاص نیاز به آموزش و راهنمایی تیم فروش را احساس می کند. کوچینگ فروش در هر سازمان و کسب و کاری با به کار گرفتن مهارت، تخصص و تکنیک هایی به تیم فروش مشا مواردی را آموزش می دهد و نکاتی را گوشزد می کند که نه شما ونه کارشناسان فروش متوجه آن ها نشده اید.

برای موفقیت کسب و کار و افزایش فروش نیاز به کوچینگ فروش حرفه ای دارید که همه اعضای تیم فروش را کوچ و راهنمایی کند. کوچ فروش با شناسایی نقاط قوت و ضعف در افراد و سازمان با هدف گذاری و برنامه ریزی روزانه به تیم فروش روی مهارت ها کار می کند. با آموزش مهارت ها به تیم فروش علاوه بر آموزش تخصصی افراد، بازدهی فروش سازمان هم بالا می رود و در نتیجه فرصت های فروش بیشتری خواهید داشت.

در حال حاضر بیزینس کوچینگ یکی از تکنیک های توسعه کسب و کارها در دنیاست و مرکز بیزنس کوچینگ ایران نیز از جمله مراکزی است که به صورت حرفه ای به آموزش کوچ فروش و ترسیم آینده سازمان شما می پردازد.

کوچینگ فروش در چند گام موجب بهبود بازدهی فروش سازمان می شوند:

✔️راهنمایی و مشاوره تیم فروش در راستای اهداف فروش سازمان

✔️اصلاح باورهای منفی و تقویت نقاط قوت افراد

✔️تقویت مهارت ها و تکنیک هایی که به فروش بهتر تیم کمک می کند.

✔️رشد و پرورش مهارتهای تخصصی اعضای تیم فروش در کنار بهبود فروش

✔️تمرکز رهبر تیم به آموزش و ارتقا عملکرد تیم فروش به جای امر و نهی به اعضای تیم

اهداف کوچینگ فروش

▪️یادگیری آسان و سریع

کوچینگ فروش با بهره گیری از تکنیک های عملی و مشارکتی و با روش های کارآمد به آموزش تیم فروش پرداخته و ضمن تقویت شایستگی های افراد، سرعت یادگیری را هم در آنها بهبود می دهند.

▪️شناسایی نقاط ضعف و قوت تیم فروش

کوچینگ فروش با هدف افزایش بازدهی فروش، روند تیم فروش را بررسی می کند و آن جنبه های رفتاری که نیاز به تقویت یااصلاح دارد را به آنها گوشزد می کنند تا در نتیجه تیم فروش یکپارچه و منظمی شکل گیرد.

▪️دستیابی به نتایج مطلوب

هدف نهایی کوچینگ فروش دستیابی فروش بیشتر و بهبود عملکرد سازمان است که با پیاده سازی تکنیک ها و با بهره مندی از تخصص و مهارت کوچ فروش این مهم با مشارکت تیم فروش به نتیجه مطلوب می رسد.

▪️ایجاد انگیزه برای مشارکت

اعضای تیم و کارکنان سازمان با مشاهده ایجاد فضای مشارکتی و با برنامه در سازمان انگیزه بیشتری برای انجام مسئولیت های خود خواهند داشت و در جهت افزایش کارایی خود تلاش می کنند.

▪️در میان گذاشتن نظرات و بازخوردها

کوچینگ فروش موجب ایجاد فضایی برای انتقال نظرات و درمیان گذاشتن بازخوردها در تیم فروش می شود که موجب شناخت بهتر و حل مسائل و پیش رو می شود.

▪️استفاده به جا از پتانسیل های تیم فروش

کوچینگ فروش علاوه بر اینکه موجب بهبود عملکرد تیم فروش می شود و از طرفی پتانسیل ها و شایستگی های اعضای تیم فروش را شناسایی و تقویت می کند.

تکنیک های کوچ فروش

✔️تعیین اهداف

کوچ فروش یا همراهی تیم فروش اهداف سازمان را مشخص می کند و در راستای دستیابی به آنها راهکاری عملی ارائه می دهد. بیشترین تمرکز کوچینگ فروش بر تقویت مهارت هایی است که در مسیر اهداف تعیین شده باشد.

تیم فروش هم برای کسب موفقیت در این مسیر از حداکثر توانایی و مهارت های خود استفاده می کنند.

✔️طی کردن مسیر طبق برنامه ریزی مشخص

در این مرحله کوچینگ فروش به تیم فروش کمک می کند تا اصلاح رفتار و عادات خود، در مسیر موفقیت و دستیابی به اهداف خود در کمترین زمان پیشروی کنند.

ضمن اجرای برنامه ریزی فعلی، با برگزاری جلساتی دوره ای و منظم از اعضای تیم فروش نسبت به مسئولیت هایی که به آنها محول شده بازخوردهایی دریافت کرده و با نظارت کامل بر این روند ، هم افراد را نسبت به وظایف خود متعهد می مند و هم احتمال دستیابی به اهداف تعیین شده را افزایش می دهد.

✔️ارائه پیشنهادات و توصیه ها در زمان درست

کوچینگ فروش با طرح سوالات تیم فروش را در رسیدن به پاسخ سوالات خود کمک می کند. البته به این موضوع هم کاملا آگاهی دارد که در بهترین زمان و در موقعیت های ویژه به تیم فروش توصیه یا پیشنهادهای سازنده ارائه دهند.

✔️تقویت توانمندی و پتانسیل های افراد

کوچ فروش با شناسایی مهارت ها و توانمندی هریک از اعضای تیم فروش نسبت به پرورش و تقویت استعداد آنها تلاش می کند. حتی در بعضی مواقع نیاز به آموزش های تخصصی وجود دارد.

✔️ایجاد و تقویت انگیزه در افراد

کوچ فروش وجود باور و انگیزه قلبی در تیم فروش را به خوبی می داند و برای بهبود آن اقداماتی را نیز انجام می دهد. برخی این انگیزه را فقط از بعد مادی و مالی می دانند اما در بسیاری مواقع فقط پول کافی نیست!

عوامل دیگری هم بر تقویت انگیزه افراد موثر است که کوچ فروش به خوبی آنها را ارزیابی می کند و در جهت متعادل نگهداشتن این باور در افراد تلاش می کنند در نتیجه تیم فروش هم مدت زمان بیشتری با انرژی بالا عملکرد خوبی برای انجام مسئولیتهایش خواهد داشت.

مقالات مرتبط:

کوچ کیست؟ چرا باید کوچ شخصی داشته باشیم؟

11مهارت کوچینگ که باید بدانید!

مزایای داشتن کوچ زندگی(لایف کوچ) چیست؟

چطور یک کوچ فروش موفق شویم؟

• برای کوچینگ فروش موفق نیاز به تقویت ویژگی هایی در خود داریم که در ادامه به آنها اشاره شده است.
• شنونده خوبی باشید.
• همیشه سوالاتی را برای تیم فروش مطرح کنید که پاسخ سوالات تیم فروش باشد.
• ایجاد انگیزه در تیم فروش برای تقویت مهارت ها و کسب موفقیت
• همیشه راهکارهایی هوشمندانه برای حل مسائل داشته باشید
• تعیین جلسات دوره ای و روزانه برای پیشرفت فردی و تقویت مهارت های تیم فروش
• در تمام طول مسیر همراه با تیم فروش باشید و در برنامه ریزی های آنها دخالت کنید
• با شناسایی اشتباهات تیم فروش راه حل هایی مفید ارائه داده و از آنها حمایت کنید
• اعتماد کافی بین خود و تیم فروش ایجاد کرده و با خلوص نیت آنها را راهنمایی کنید

سخن پایانی

کوچینگ فروش با بهبود عملکرد تیم فروش موجب افزایش بازدهی فروش و موفقیت های بیشتر در سازمان می شود. ما نیز در این مقاله از مدیرناب به بررسی کوچینگ فروش و اهداف و مزایای آن پرداختیم. با آموزش مهارت های کوچینگ فروش قطعا شما نیز می توانید کوچ فروش موفقی باشید.

بیزینس کوچ کاربردی بعنوان یکی از مهارت های تخصصی در سیستم سازی کاربردی کسب و کار با تعیین اهداف شرکت و برنامه ریزی برای آنها موجب توسعه و رشد سازمان می شود.

کوچ فروش همانطور که باعث بهبود عملکرد کارکنان و بازدهی فروش در سازمان می شود از طرفی با توسعه فردی کاربردی تیم فروش موجب انتقال تجربیات اعضای تیم با هم شده نقش موثری در بازگشت سرمایه سازمان دارد.

امیدواریم پس از مطالعه این مقاله به ضرورت حضور کوچینگ فروش در کسب و کارتان پی برده باشید. همچنین اگر در این زمینه نیاز به مشاوره و راهنمایی نیز دارید می توانید با همکاران ما در وب سایت مدیر ناب در ارتباط باشید تا با کوچ فروش حرفه ای، کسب و کارتان را به بهترین موفقیت ها برسانید.